苏锡嘉：不管是创业还是投资，归根结底都是做人

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▌“中欧到底教什么？”我一直用一个段子回答这个问题。

高管问老板：“你花了这么多钱培训员工，三年以后这些人要是都走了，你怎么办？

老板回答：“你不能这样想问题，你应该想，如果你不培训他们，且三年后他们又都不走，你怎么办？”

这就是境界和格局的差别。中欧的学生，不管是创业者还是投资人，做到最后都是做人，因为你的人格、你的境界、你的格局能决定你走多远。

中欧想追求的是让大家拥有更高的格局和境界，彻底摈弃打工思维，无论遇到什么事情，都能从公司的根本、公司的价值考虑，这也是我今天演讲主题《好人与好企：不确定时代的坚持》的由来。

01

好人：好的创业者需要的品质

我们是君子，还是小人？其实大多数人都是善恶兼具、时好时坏的。我们身上有高尚、光明、体面，也有不那么高尚、不那么光明、不那么体面的一面，这就是人性的现实。

做企业的人要想清楚，我们改变不了人性，但我们可以在力所能及的范围里，创造出一个小环境，小的文化，让在这个环境，这个文化里工作的人都努力想把自己身上高尚、光明、体面的一面展现出来，都把自己身上不那么高尚、光明、体面的东西压制下去，这就是最成功的管理。

我们改变不了人性，但是我们可以约束人性发挥的空间和方向，尽量让人性中高尚、光明和体面的那一面多展现出来。

邀请你来思考一下，好人应该具备什么特质？诚实、正直、善良、同理心等等。

现在换一下题干，如果是一个创业的好人，应该具备什么特质？相信你思考的答案会有不一样。

是的，放在创业环境里，我们对好人的要求是不一样的。要知道，创业是对人性的极大考验，因为创业过程中一定会有挫折，一定会有困境，一定会面临捷径的选择，这些都是对人性的考验。

以我浅见，创业者的如下品质最重要：

1. 担当

创业者绝对不能忘了你是老大，“老大”这两个字的分量是非常重的，有创业者对我说：“创业公司是有限责任公司，但创业者是无限责任，什么都逃不掉的，如果创业者不能担当，是没有人会担当的，如果创业者不能扛过去，没有人可以扛过去。”

对于创业者来说，有担当、能担当恰恰是很多人愿意跟着你走下去重要原因。

2. 善良

善良绝对不是做老好人，也绝对不是随波逐流，跟大多数意见走，而是在你最困难的时候，还能想着别人。

最典型的例子是新东方的俞敏洪，也是我们创业营的校友，双减一棍子下来，新东方几乎遭遇灭顶之灾，大量收缩教育网点之时，在那么沮丧、挫败的时候，他还能想到把课桌椅捐给更需要的人。我不仅不变卖成资金，反而是花钱把它们送给更需要的人，这就是创业者的善良。

人的天性导致，对自己和对别人的要求从来都是不一样的。

有个段子说，在马路上开车最恨两种人，一种是开车加塞的人，另一种是不让我加塞的人。

人对自己、对别人天生不一样，这一点我们改变不了，但我们尊敬对待别人依旧能善良的创业者。

3. 坚韧/厚实

在创业最艰难、最至暗的时刻，哪怕再大的挫折和失败，创业者需要坚强、坚定地走下去，这些都是成长过程中必定会经历的。

4. 对商业趋势敏感

坦率地说，创业者往往预先把一切想得很好，一旦投入进去，能按照自己想法一路做下去的，绝少。往往投身去做才会发现当初的想法有很多不切实际的地方。

所以创业者要做好什么未必得想清楚，但是不做什么一定得想清楚。不碰的东西，任何时候不能动摇，这是很多同学通过血的教训得出来的。

做企业很多时候会受到诱惑，觉得这是一个好机会，那是一个好机会，都想加入。成功的企业家通常把自己的能力边界看得很清楚，边界就到这里，越过这个边界就是超越我的能力了。

美的创始人何享健一路走过来，很多高管恳求何享健做彩电、做手机，何享健斩钉截地说：“美的没有黑电基因，美的只做白电，我们的能力不到那里。”如今，高管们佩服得五体投地，如果那时候冲进去，就是高位接盘侠。

然而，看清自己能力边界并没有那么容易，何享健这么有定力的人，有一个东西没忍住跳进去了，那就是汽车。现在很少有人知道美的做过汽车，因为很快他自己就知道做不了，这就是成功企业家的厉害之处，及时止损。止损后，时时刻刻把这个当作教训，提醒自己不能越过能力的边界。

成功的企业家对商业趋势的敏锐从来不是从教室里学来的，多多少少有点天生的，或者在社会摸爬滚打里学来的。这一技能不能指望从中欧学来，但是到中欧有个极大的好处，你可以跟你的同学交锋、讨论、探讨，这些会给你带来巨大的灵感、启示和提高。

中欧提供的是一个平台，这个平台上你会碰到各种人，他们可能会打击你，可能会挑战你，可能会磨练你，毫无疑问这是成长的助推器。

5. 善于沟通

我一直强调，做管理最重要的能力是沟通能力。沟通能力？直白地说，就是能够让别人愉快地接受你的想法的能力。

很多人会误解，认为沟通能力最重要的是怎么样说服别人，其实沟通能力最重要的是“倾听”。太多做企业的人对自己过于自信，老是觉得自己有一肚子的话要说，其实在企业界，真正更有价值的是倾听，从倾听中看出商业机会、看出自我不足、看出我所需要的资源。

跟投资人沟通：真诚、及时

今天的商业世界里需要跟各个利益相关方打交道，做企业的首先要学会跟投资人打交道。有一个创业者同学说，他创业有一半时间是用在跟投资者沟通上。作为创业者和投资人打交道，最后的底线是，不能让投资人从媒体上了解到企业情况。一定是创业者主动提前告知投资人，而不是其他任意渠道。这就是沟通的意义，让对方感觉到你在意他。

跟中介沟通：尊重专业知识的同时保持独立思考

创业者的另一大沟通对象是中介，企业成长过程中免不了跟各种中介打交道，投行、律师、财务顾问、合规顾问、注册会计师等。怎么样跟中介打交道？

首先要清楚，中介是专业人士；尊敬人家的专业，专业的事情让专业的人干。

其次要清楚，中介是商人；中介不是来学雷锋的，他也是要赚钱的。

所以创业者跟中介沟通时，要充分尊重对方的专业知识，同时保持独立思考，绝对不能被中介牵着鼻子走。

跟合伙人沟通：坦白、直接

还有沟通是日常每天都需要面对的，但是恰恰是最难处理的，那就是跟合伙人的沟通。

凡是碰到有同学说：“我们两个人一起做了一家企业，十几年了。”我非常尊敬，因为两个合伙人这十几年还能合作愉快真不容易。

有个校友创办了一家互联网公司，前几年看到了好的机会准备all in，结果几个合伙人经过了长期的争论、观望、犹豫，最终错失了好的入场机会，被巨头抢了先机。之后，他痛定思痛，把700多人的企业精简到300多，还“开掉”了创业伙伴，他说：“我就摊开来说，我们之间必须走一个人，我觉得你走比较合适。”

之后，他还提了一个思想，旗帜鲜明地反对“家文化”。他说：“创业以来最大的教训就是，一开始让大家把企业当成家，现在我才知道，这是害人的，创业企业没资格这么奢侈，企业不是家，并不能让你有安逸的感觉。我现在提的口号是，企业没有责任培养你，你能干就干，不能干走人。”

如果需要跟不同人每天沟通，“直接”是最有效的沟通方法，用适当的方法把自己想说的话说出来，并且尽量不要让对方失去尊严。有的时候，拖在那里，遮遮掩掩，吞吞吐吐，对大家都是伤害。

6. 果敢决断

做企业最忌讳优柔寡断，很多事在一瞬之间必须要做出决断，不能有一点点犹豫，不能有一点点不忍，因为每次抉择都可能是你活下去的最后机会。

这种果断和决断一定会得罪人。有时候我们去校友企业发现，很多创二代感慨说，从父母手里接过来企业后，发现父母这样做有问题，于是毅然决然按自己想法做，甚至不得不跟父母产生矛盾，说起来都要忍不住掉眼泪。

但做企业就是这样，亲情、人情都不能动摇你做正确决断的决心。当然我们说起来容易，身处其中的亲历者有太多苦衷。  

02

好人：好的创业者需要管控的性格特征

说了好的创业者需要具备的特性，那好的创业者需要管控的性格特征有哪些？我认为有以下四点：

1. 逐利

人的本性是逐利的，但是创业者需要清楚地认识到，我自己追求自身利益最大化，同时，我所有的员工亦是如此，自己追逐利益的同时，要容忍别人也追逐利益。

形容企业经常有一句话：“财聚人散，财散人聚。”你不能忽视下面的员工对财富的追逐。如果你真的要求下面的人放弃财富，那你首先自己要放弃。马云刚创业的时候，下面的人为什么能这么死心塌地？就是因为他把所有的钱摊在桌面上一起分。对于员工来说，工作辛苦可以，但是不可以只让员工苦，老板在享福。

2. 避险

人的本性是要避险的，但创业者的避险必须在所有人的后面，因为很多风险，别人可以避，创业者是避不了。如果创业者也习惯性地去避险，那很有可能会避掉很多商业机会。

做企业之前要想清楚，不管有多少资源，创业一定是冒险的，不敢冒险不要做企业。

风险意味着什么？你要想明白，风险往往也意味着收益。我一直提倡说，银行如果不良率低于同类银行，并不是件好事儿。因为如果不良率明显偏低，意味着经营太保守。如今经济高速增长的时代，经营太保守会错失很多机会，做企业要看准机会，敢于承担风险，只有这样才能够成功。

3. 懈惰

经济学早就证明了，人有偷懒的倾向，我们今天之所以没有偷懒，是因为我们没有100%的把握别人看不出来。人想轻松、想偷懒、想躺平，这是人的天性。但是对创业的人来讲，别人可以懈惰，你没有这个机会，因为你懈惰的成本比别人高太多。

创业之前一定要想清楚，这条路绝对不会轻松，而且几乎可以说，没有一天会是轻松的。创业意味着“放弃”，做企业之前不妨掂量一下，你到底能放弃多少，放弃你个人的兴趣爱好，放弃你跟很多朋友对酒当歌的欢乐，甚至放弃你陪伴家人的天伦之乐。

4. 情面

我们活在这个世界上就是活在关系网中，我们有各种面子需要给，各种关系需要打点，能够处理好这些关系是件非常困难的事情，所谓情商不是每个人都具有的。

很多时候我听到人感慨：“他得罪我没关系，但是他本来可以让我多一点尊严地得罪我。”换句话说，我们做很多事情，同样的结果可以有更好的办法来达成，这需要锻炼。

03

好企：一个好的企业的七种表现

刚才说好人，现在来讲什么是好的企业？我认为有这七个表现。

1. 落足好行业、好赛道。

行业赛道太重要了，我个人认为，行业甚至比企业重要。我的观点是：“好的行业不是每个人都做得好，但是差的行业基本上没人做得好。”

那一个好的行业应该具备什么特征？

成长性

成长的行业跟成熟的行业有很大区别。

成长的行业，会给每一家都带来自然增长的机会，不需要从别人手里抢份额。

成熟的行业，你的增长通常意味着别人的萎缩，竞争激烈得多。

顺政策、顺周期

中国是一个强势政府的环境，强势政府的好处是高效率、集中资源，但是强势政府的坏处是一旦跟主流意志不一致，你可能会遭遇灭顶之灾，比如教育行业。

规模足够大

如果一个行业最多也就5个亿、10个亿，那投资人不会感兴趣的，空间就这么大，分到每一家更不多了。

此外，好行业还需要有持续性、配套成熟、有护城河等，不一一赘述。

2. 恰当可行的战略

我一直坚持认为，战略不是让你选定一条路一头扎进去，战略是让你看清自己真实的能力边界，然后在自己能力边界内，找到灵活战胜每一个挫折，每一例竞争对手的最有效的办法。

战略不一定是一条路，根据不同的竞争对手，制定出不同的路，灵活地对待每一个人。灵活性是战略重要的维度，这是很多人忽略的点。

3. 独特的技术/产品

最能打动投资人的往往是，企业有独特的技术，并且这个技术已经可以产生出适用的产品。技术跟人跟组织也需要相适应，你一定要给投资人看到，真正掌握核心技术的人，也是在股权中占最重要位置的，这样的组织才稳定，投资人才放心。

4. 真实的需求

美国做过一个调查，企业创业失败最大的原因是什么？最主要原因是需求有问题。什么叫需求有问题？大概有三种情况：

这个需求是空想出来的；

最典型的是日本一家公司叫“七个梦想家”，其AI、人工智能的技术非常厉害，最后做出的产品让大家眼前一亮，融资了9700万美元，产品叫“自动折叠衣服机”。   

就是一件衣服进去，电脑会分析这件衣服最佳折叠方式和熨烫方法，大概需要十几分钟。这个机器，每个人都夸技术厉害，但没有一个人愿意出钱买的，最后项目泡汤。

其实很多创业企业的产品听上去很美好，其实你仔细想想，没有人真正需要这个产品。

需求是真的，但是没有付费意愿；

最典型的是旅游攻略，当年好几家企业做旅游攻略的平台网站，刚开始确实很热闹，用户很多，等攻略要收费时，所有用户全部消失，因为大家觉得旅游经验的分享是别人贡献的，你只是收集一下，你凭什么收钱？这就是典型的需求是有的，但是没有付费意愿。

需求是真实的，人家也有付费意愿，但是做一下才发现你满足不了这个需求；

最典型的是当年的导医，医疗资源紧张，想看名医挂不到号，有些网站做起来了，帮助挂名医的号，然而医院一旦政策卡死，这个需求你就无法满足了。

5. 良治文化

企业文化最大的威力是会把它认同某个价值观的人拢到一起，把不认同价值观的人驱离企业，久而久之企业就有同治性。

人确实是追求利益的，但是人到一个企业来，仅有利益，是不能把他留下来的，他一定需要比利益更高一点的追求，你需要让他看到在这家企业做事情是有意义的，这比给他钱可能更重要。

好的文化也是好的业绩的重要前提。我以前在香港教书时，有个学生是一家美资集团大中华区总经理，他很困惑：“我工作非常卖力，业绩也非常好，但是每年集团排名我从来都是第二名，第一名永远是墨西哥的公司。我一直纳闷，那家墨西哥公司怎么会比我厉害？直到有一天我到墨西哥出差，我一进门就明白为什么他的业绩比我好，因为那家公司每个人都是那么开心，每个人脸上都是笑容，干活的时候都是哼着小调，很享受。既然大家都这么开心，那业绩肯定会好。”

这就是我一直强调的，世界上美丽的产品，从来都不是奴隶可以生产的，美丽的产品只属于心灵自由的人。

6. 稳定的团队、默契的分工

这个很好理解，就不赘述。

7. 好运气

运气太重要了。

我们今天身处一个好的时代，好时代意味着有很多机会，但是创业者往往有这样的缺点，企业做成功了，认为是自己的本事，做失败了，那就是运气不好。

我一直用一个小故事去提醒这些人。

有一个人要去开一个非常重要、绝对不能迟到的会，按时到了会场，结果遇到大麻烦，找不到停车位。他在停车场转啊转，一个停车位都没有，眼看就要迟到了，他急得满头大汗。

在万般无奈，走投无路之时，他闭上眼睛对着天空默默祈祷：“上帝啊上帝，我真的走投无路了，请你帮助我。如果你能帮助我找到一个停车位，我从今一定做个虔诚的基督徒，每个星期都上教堂。”

祈祷完睁开眼睛，边上奇迹般地出现一个停车位。

他赶紧抬起头对天空说：“上帝，不用麻烦你了，我自己已经找到停车位了。”

我一直劝做企业的人，要谦卑一点，要有感恩之心，做企业的人，碰到一个有各种机会涌现出来的好时代，这是我们的幸运，我们要感激，更要珍惜。

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